[ Pobierz całość w formacie PDF ]
głosu w celu narzucenia poważnego i autorytarnego tonu. Kiedy przechodzi do lżejszego materiału zmienia ton głosu
aby zasygnalizować, że masz do czynienia z mniej poważną a nawet zabawną historią. Więc uważnie słuchaj
prezenterów lokalnych i ogólnokrajowych wiadomości. Możesz się wiele dowiedzieć z telewizji& (a jednak!)
Jeśli zapanujesz nad sobą na tyle, aby trzymać się zadania oraz przekazu uwolnisz zdolność do kontrolowania
tej subtelnej lecz ważnej umiejętności.
Głos jest instrumentem duszy
-- Henry Wadsworth Longfellow
Ukryta
Perswazja
Taktyka
#41
Zasada 80/20 a Ukryta perswazja.
Ponieważ obracasz się w świecie interesów na pewno znasz zasadę 80/20 krótko mówiąc 80% rezultatu
wynika z 20% Twoich starań. Ta zasada odnosi się do niemal wszystkiego w Twoim życiu prywatnym i zawodowym.
Czasami nazywa się to zasadą Pareto, od nazwiska włoskiego ekonomisty Vilfredo Pareto. Odkrył on, że 80%
ziemi i środków kraju należy do 20% ludzi.
Dziś ta idea rozprzestrzenia się na niemal każdą dziedzinę Twojego życia i sprawdza się we wszystkich
krajach i kategoriach. Spójrz na te ciekawe przykłady reguły 80/20:
" 80% zysku przeciętnej restauracji pochodzi z 20% pozycji w menu.
Kevin Hogan 55 taktyk ukrytej perswazji 41
" 80% sprzedaży obejmuje 20% nowych modeli samochodów
" 80% sprzedaży pochodzi od 20% klientów
Kiedy ustalasz sposób podejścia do swojego klienta wiedz, że często kombinacja tylko kilku taktyk ukrytej
perswazji oraz wskazówek zawartych w tej książce zagwarantuje Ci sukces. Innymi słowy80% Twojego sukcesu
będziesz zawdzięczał 20% technik i taktyk przedstawionych w tej książce. Czasami lepiej jest użyć tylko kilku technik,
ale za to na wysokim poziomie niż nieumiejętne zastosowanie dużej ilości z nich. Czasem to może tylko zaszkodzić.
Znając zasadę 80/20 będziesz mógł skuteczniej przekonywać.
Ukryta
Perswazja
Taktyka
#42
Szczepionka na przekonanie twojego przyszłego klienta i redukcję jego wyrzutów sumienia.
Nacisk ze strony rówieśników nie kończy się na szkole średniej. Często przejmujemy się tym, co inni myślą o
naszych wyborach/zakupach. Czasem po tym jak Twój klient podjął już decyzję, której od niego oczekiwałeś nagle
zmienia zdanie. Dlaczego? Dlatego, że rozmawiał z innymi ludzmi, którzy mają silny wpływ na jego życie, oni
powiedzieli mu, że popełnił błąd. Twój klient kontaktuje się z Tobą i mówi, że zmienił zdanie.
Dzieje się podobnie jak w przypadku wirusa grypy, który sprawia, że ze stanu pełnego zdrowia przechodzisz w
stan choroby. Umysły osób, z którymi się kontaktujesz są jak cele wirusów. Twoim zadaniem jest zaszczepienie ich
przeciwko tym myślowym wirusom, tak aby nie zmienili korzystnej dla ciebie decyzji. Jeżeli umiejętnie posłużysz się
tą techniką, działania i reakcje innych skłaniające ich do zmiany decyzji będą umacniać pierwotną decyzję twojego
klienta.
Ponieważ dokładnie przemyślałeś możliwości reakcji twojego rozmówcy na próby perswazji, możesz również
przewidzieć, reakcje innych na jego decyzję.
Jeżeli jesteś w stanie coś przewidzieć możesz się na to także przygotować.
Załóżmy, że po tym jak odniosłeś sukces i uzyskałeś zgodę klienta, spotyka on w pracy innych ludzi, którzy
będą starali się zmienić jego/jej zdanie. Zobaczmy jak możemy go na nich zaszczepić.
Ponieważ wiesz, że możesz spodziewać się oporu, podziel się tym przypuszczeniem z klientem. Może to
brzmieć mniej więcej tak: Oboje wiemy, że decyzja jest dobra, ponieważ znamy fakty. Jednak co powiesz tym, którzy
zastanawiają się dlaczego to robisz i którzy będą chcieli zmienić Twoje zdanie?
To pytanie wiele wnosi. Po pierwsze stawia Ciebie i twojego klienta po tej samej stronie. Kiedy mówisz:
Oboje wiemy oznacza to że jesteście w tej samej drużynie i doskonale się rozumiecie. Potem mówisz, decyzja jest
dobra ponieważ znamy fakty .
To bardzo silnie oddziałuje, gdyż użyłeś słowa ponieważ . Jak już wcześniej dyskutowaliśmy, słowo
Kevin Hogan 55 taktyk ukrytej perswazji 42
ponieważ działa jak magiczny bodziec dla umysłu, który natychmiast daje powody i podstawy dla podjęcia decyzji.
Następnie wspominasz znamy fakty , co zmienia wszystko co do tej pory mogło się wydawać emocjonalnym
podejściem w podejście opartym na faktach.
Nic tak naprawdę sie nie zmieniło poza plakietkami, nazywającymi kolejne wydarzenia. Potem kończysz
innym pytaniem, którym prosisz klienta aby obronił decyzję, którą właśnie przed chwilą podjął. To jak ćwiczenia,
swego rodzaju odgrywanie tego co może sie odbyć w przyszłości. Kiedy odpowie na to pytanie jest już zaszczepiony
przeciwko wpływom, którym może ulec, kiedy nie ma cie w pobliżu. Daje ci to pewność, że Twój klient będzie sie
trzymał ustalonych faktów i pomoże ci w osiągnięciu celu. To działa!
Jeśli klient zgadza sie na twoja propozycje, ale w jakimś stopniu sie waha, posłuż sie tą techniką aby go
zaszczepić i sprawić, aby zachorował , przekonał sie do podjętej decyzji.
Zadaj mu ważne pytanie: Oboje wiemy, że decyzja jest dobra, ponieważ znamy fakty. Jednak co powiesz tym,
którzy zastanawiają się dlaczego to robisz i którzy będą chcieli zmienić Twoje zdanie? . Najlepszym sposobem na
zrozumienie tej techniki jest stosowanie jej. Użyj tego pytania, aby zaszczepić klienta a szybko zobaczysz jakie to
skuteczne!
Ukryta
Perswazja
Taktyka
#43
Elastyczność
[ Pobierz całość w formacie PDF ]