[ Pobierz całość w formacie PDF ]
recepcjonistami, fryzjerami, pracownikami biur obsługi klienta itp. Wielu z nich zostaje
przedsiębiorcami, ale zwykle interesy nie idą im tak dobrze jak przywódcom, poniewa\
łatwiej poddają się emocjom.
Przekonać ich nie jest zbyt trudno, ale mo\e to długo potrwać. Mają słabe poczucie czasu!
Poza tym muszą wiedzieć, \e propozycja, którą im przedstawiasz, zostałaby zaakceptowana
przez innych członków ich grupy. Wcią\ będziesz musiał potwierdzać ich poczucie własnej
wartości. Pragną być rozpoznawani. Osobę towarzyską łatwo mo\esz przekonać do swojego
punktu widzenia, jeśli uda ci się zastosować prawo konformizmu i pokazać jej, kto jeszcze
u\ywa twojego produktu. Dopilnuj, \eby twoja prezentacja była entuzjastyczna i porywająca -
\adnych nudnych faktów i liczb.
Typ sympatyczny22
Kierujący się emocjami, uczuciowy, nieasertywny, introwertyk
Chyba wszyscy lubią człowieka o takiej osobowości. Nigdy nie sprawia kłopotów. Jeśli
przywódca przypomina wzburzony ocean, to on jest jak spokojne jezioro - rozluzniony i
swobodny. Uwielbia anga\ować się w ró\ne związki. W \yciu w du\ej mierze kieruje się
uczuciami. Człowiek tego typu nawet nie pomyślałby o tym, \eby zranić twoje uczucia i nie
uwierzyłby, \e ty byłbyś do tego zdolny. W przeciwieństwie do przywódcy jest zadowolony
ze swojego status quo. Rzadko widzi powód wystarczająco wa\ny do przeprowadzenia zmian.
Ludzie ci są wspaniałymi słuchaczami i doradcami. Są z natury zgodni i chętnie pomagają
innym. Rzadko podejmują jakiekolwiek ryzyko. Odmówienie komuś sprawia im olbrzymią
trudność. (Równie\ powiedzenie tak" jest dla nich problemem!). Wolno podejmują decyzje,
nie lubią kłótni i sprzeczek. Są uprzejmi, cierpliwi i rozwa\ni. Inne ich cechy
charakterystyczne to ciepło, przyjacielskość, lojalność i niezawodność.
Przekonywanie człowieka sympatycznego to ciekawy proces. Jeśli zaczniesz zbyt agresywnie
lub \ywiołowo, prawdopodobnie go odstraszysz. Najistotniejsza jest tu łagodność. Taka osoba
potrzebuje ciągłego zapewniania, \e podejmuje słuszną decyzję. Będziesz musiał nawiązać z
nią bli\szy kontakt i stworzyć wra\enie, \e jest to dla ciebie niesłychanie wa\na relacja, nim
przekonasz ją o swojej szczerości. Taki człowiek musi czuć się w porządku", zanim
podejmie jakąkolwiek decyzję.
Gdy ju\ wiesz, która kategoria" pasuje do ciebie najlepiej, mo\esz z większym
obiektywizmem oceniać styl komunikacji innych. Ka\dy z nich traktuj jako jedną z czterech
mo\liwości - \aden nie jest ani lepszy, ani gorszy od twojego. Twoim zadaniem w procesie
perswazji jest to, aby nauczyć się dostosowywać do ka\dego z nich i kodować" swoje
wiadomości tak, by zostały przyjęte przez adwersarza.
Zdobycie tej nowej umiejętności i instynktowne posługiwanie się nią zajmie ci trochę czasu.
Gdy wiemy, kim są nasi rozmówcy i w jaki sposób się komunikują, mo\emy z du\ym
21
Według Oldhama i Morris: awanturniczy, dramatyczny, zmienny.
22
Według Oldhama i Morris: wra\liwy, oddany, wygodny.
68
prawdopodobieństwem przewidzieć, na co zareagują dobrze, a na co zle. Wejdziemy na ich
częstotliwość nadawania".
Wyobraz sobie, jak osoba sympatyczna próbuje przekonać przywódcę. Poczułby się on
bardzo niezręcznie wobec jej potrzeby anga\owania się w relacje i poirytowany wolnym
tempem mówienia. Z kolei człowiek typu towarzyskiego zwariowałby z nudów w czasie
długiej, okraszonej du\ą ilością danych i liczb prezentacji analityka.
wiczenie: Wez kartkę papieru i ułó\ dialog między dwiema osobami. Rozmawia
sprzedawca samochodów, nale\ący do kategorii osób sympatycznych, ze swoim klientem,
typem przywódczym. Na drugiej kartce napisz dialog, w którym mę\czyzna analityk zaprasza
kobietę o towarzyskim typie osobowości na randkę. Jaka rozmowa mo\e wywiązać się na
randce?
Na pewno zauwa\yłeś, \e ka\da z tych osób porozumiewa się całkiem inaczej. Omówmy
jeden ze sposobów przełamywania barier w stylu komunikacji i budowania mostów.
Od lat najwięksi menad\erowie i handlowcy wiedzą, \e najlepsze efekty w pracy z ludzmi w
procesie perswazji osiąga się poprzez naśladowanie i dostrajanie się do ich zachowań. To
niezmiernie ułatwia wzajemną komunikację. Tworzy wokół spotkania przyjazny klimat.
Dostrajanie się i naśladowanie bardzo dobrze działa równie\ w związkach interpersonalnych.
W latach 70. w badaniach nad komunikacją niezwykle przydatna stała się technika zwana
programowaniem neurolingwistycznym (NLP23). Jest to metoda badania struktury
doświadczenia subiektywnego. Uzyskujemy model, dzięki któremu dowiadujemy się, jak
przebiegają procesy poznawcze danej osoby i w jaki sposób odzwierciedla ona w swoim
umyśle doznane wra\enia. Jest to dość skomplikowane i niektóre aspekty tego zagadnienia
omówimy w drugiej części ksią\ki. W tym miejscu zasygnalizujemy tylko niektóre z
łatwiejszych do zrozumienia i zastosowania elementów NLP
Mówiąc najogólniej, NLP pozwala ci robić ró\ne rzeczy lepiej ni\ dotychczas. NLP
umo\liwia nam budowanie mostów między ludzmi, co jest podstawą skutecznej komunikacji
interpersonalnej oraz niezbędnym elementem procesu perswazji. Teraz zaprezentuję jedynie
te modele i techniki, które mają zastosowanie w procesie perswazji. W drugiej części ksią\ki
omówię bardziej zło\one modele i strategie NLP oraz hipnozy, a tak\e wyjaśnię, jak odnoszą
się one do procesu perswazji.
Ka\dy człowiek inaczej przedstawia w swoim umyśle postrzegane wydarzenia. Istnieją trzy
główne kategorie systemów reprezentacji: wzrokowy, słuchowy i kinestetyczny. U jednych
systemem dominującym jest system wzrokowy, u innych słuchowy, a u jeszcze innych
kinestetyczny. Wszyscy wykorzystujemy ka\dy z tych systemów, ale większość z nas posiada
określone preferencje związane z określonymi predyspozycjami.
Czy na podstawie tego, co przeczytałeś o stylach komunikacji w pierwszej część tego
rozdziału, potrafisz zgadnąć, w jaki sposób osoba sympatyczna przedstawia w swoim umyśle
doświadczenia - jako uczucia czy obrazy? Jeśli odpowiedziałeś, \e jako uczucia, w
większości przypadków miałbyś rację. Ludzie, którzy wolno mówią, długo się namyślają i
mają uczuciowy stosunek do rzeczy, są, najogólniej biorąc, kinestetykami z natury. Niemal
zawsze ich styl komunikacji odpowiada stylowi osoby sympatycznej.
A przywódca? Analityk? Typ towarzyski? Zbadajmy ka\dy system reprezentacji i nauczmy
się, jak budować mosty pomiędzy sobą a osobami o ró\nych typach osobowości.
Wzrokowcy
[ Pobierz całość w formacie PDF ]